摘要：文章对长沙区域二手房销售状况及形势、按揭操作步骤、顾客来源及合作模式进行剖析，提出二手房业务进步的手段与建议。

关键字：二手房；个贷业务；进步建议。

1 长沙区域二手房销售状况及形势剖析。

依据长沙房地产局统计数据，长沙区域2011年二手房销售面积379万m2、销售套数34 160套； 2012年销售面积312万m2、销售套数29 181套； 2013年销售面积526万m2、销售套数39 178套，成交额193亿元，总体状况来看2012年略低于2011 年，2013 年比2012 年同比增长69%、34%。

2013年二手房成交增长是什么原因主如果：新国五条细节按出售所得20%征收个人所得税传说（后并未实行）、我市经济适用房开始上市买卖、房地产税试点范围扩大等原因的影响，但毋庸质疑的是，一手房的春季就是二手房的明天，特别长沙作为湖南的省会城市，经济与文化的中心，土地资源稀缺，将来二手房的买卖将会占踞房地产买卖的主导地位，这是事物进步的势必规律。

2 现在长沙区域二手房按揭操作步骤。

长沙区域二手房按揭贷款业务主要步骤：①交易双方协商一致达成购房意向，并确定房子成交价格。②买方到贷款银行递交申请资料，若是通过中介公司（担保公司）代办的，可由中介公司（担保公司）递交申请资料。③贷款银行电话预约交易双方面议，并由银行进行贷前调查。④对于符合贷款条件顾客，交易双方到二手房买卖服务中心网签房子交易电子合同和购房贷款等有关手续。⑤交易双方带有效身份证明到二手房买卖服务中心领取过户资料，办理产权转移登记手续，按规定缴纳有关税费，领取《长沙房子产权登记收件领证凭据》。⑥由贷款银行或担保公司凭《长沙房子产权登记收件领证凭据》领取房子产权所有权证，买方配合贷款银行或担保公司在二手房买卖中心的抵押登记窗口办理房子抵押登记手续。

在该步骤中银行放款环节分两种状况：一是，与中介公司合作常见采取的是办妥抵押手续后再放款；二是，与担保公司合作中，贷款审批通过后，担保公司出担保承诺函，银行予以放款，再办理产权过户与抵押手续。

因为2010年开始长沙房地产局对二手房实行资金监管，当时房地产局指定了银行与担保公司并明确了操作模式，所有二手房（包含按揭）资金都需要通过与指定银行与担保公司合作，从而导致了其他银行二手房按揭业务操作困难程度加强，业务没办法拓展，2013年十月开始，长沙房地产局对二手房按揭全方位放开，由顾客自主选择银行，资金监管由银行负责，房地产局不再干预，对建行该项业务进步带来了新的机会。

3 二手房顾客来源及合作模式。

二手房顾客来源与合作模式主要包含：①中介企业的顾客。现在，二手房顾客群体主要来至于中介公司，中介公司采取与银行合作的形式，在完成二手房交易的同时，对于有按揭需要的，联系有关银行提供二手房按揭业务，同时，收取顾客有关买卖成本。②银行直接推广的顾客。该部门顾客银行主要采取直客式按揭贷款模式。③担保公司推荐的顾客。该部分顾客主要采取担保公司介入的模式，担保公司全程与顾客一块办理网签、过户与抵押等手续，担保公司在按揭买卖中起到阶段性担保用途，到二手房买卖过户完毕且办好抵押各项手续并入银行库房为止。担保公司收取顾客肯定的担保费。

现在，长沙区域二手房在实质操作过程中不规范地方主要包含：①阴阳合同。二手房交易双方为了避税，网签价格低于实质成交价格，对于需要银行贷款的顾客就大概导致实质成交合同与网签协议不同。②抵押按消费贷款进窗（现在中介常见采取模式）。

4 业务进步的手段与建议。

①建章建制，梳理步骤。依据现在市场状况、操作模式及总行规范需要，拟定湖南银行二手房按揭业务操作步骤。

②选择及准入有品牌有实力的中介公司与担保公司，拓宽顾客途径，控制贷款风险。

为有源头活水来，零售业务批发做。现在，二手房顾客来源批发途径主如果中介公司与担保公司，建议选择长沙区域优质品牌中介公司与担保公司，拟定准入标准，如通过注册资本、店铺数目及布局、公司财务情况、职员执业资格及素质、操作规范、担保有关规定等，强化中介与担保公司管理，准入后，拓展深度合作。

长沙区域二手房业务拓展初期，建议最佳选择与中介公司合作的模式，选择2至3家优质中介公司拓展深度合作，实行中介公司准入、签定策略合作协议、将建行房易安商品嵌入二手房业务步骤，凭他项放款模式来操作。

③搭建建行自己二手房交易网站，拓展二手房交易直通车业务。在二手房业务角逐中，哪个可以把握顾客，哪个就占领了市场的先机，我行应该要借助我们的实体网点及互联网（如房E通）优势，搭建及进步湖南行二手房交易网站，通过该平台提供很多准时二手房有关信息与按揭贷款业务。一方面，改变了银行业务模式，提升了市场竞争优势，达成了银行二手房按揭业务买卖模式从B2B向B2C的转变，摆脱中介的约束，直接获得终端顾客，获得业务进步主动权。第二，减少银行运营本钱、提升零售业务综合收益。

④稳步进步。在业务拓展初期，长沙区域明确一个试点行，从职员、奖励政策，特别是贷款规模上予以保证，搭好台、唱好戏，抢占市场先机，条件成熟再逐步推开，为以后该业务进步打好基础。

参考文献：

[1] 长沙房地产研究中心。2013年长沙房产行情分析报告[EB/OL]http://news.0731fdc.com/fc/20141/14/9182961_1.html/2014-01-14.

[2] 李智东。浅谈长沙二手房买卖[EB/OL]http://wenku.baidu.com/link url=1NpZ7pHgGp9JRcflfpG9yr9Y0B05hcLrqUGuGqRIF7HjWy7O4aT8tGpP78nWACq-O0lXubIX8sjsycdW8zxNiZJ208r_-e_vhcd-kOE2fii，2012-06-21.